http://blog.china.com:80/u/070119/27350/ 营销管理知识探讨！ 壹号大笨蛋 壹号大笨蛋 http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200801/1724281.html <![CDATA[ &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;昨晚台湾国民党赢得了立委选举，今天中华网就出现了《胡哥果然厉害，决胜千里之外－－民进党大败选[图]》一文，还是置顶帖，不知道我们的版主是一个什么样的水平，这种帖子当作吹水就行了，居然还能置顶，难道中华网的版主也认为是我们的胡总决胜千里之外吗？<br><br>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;这个帖完全就是一个马屁帖，我们的胡总是很英明也能决胜千里，但是这个帖写出来就是在侮辱我们的胡总。国民党是赢了，但决不是胡总决胜千里的结果，如果胡总能决胜千里，台湾已经是回归了。民进党是快下台了，但是马英九也不是什么好鸟，说不定还比陈水扁还不如，到时看你们怎么说，我们的胡总还决胜千里吗？<br><br>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;中华网的军坛是国内数一数二的论坛，但版主做出来的事情真是让人决定水平一般般，想想吧，版主们！]]> 星期日, 13 一月 2008 08:06:30 GMT http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200801/1724281.html 2008-01-13T08:06:30Z http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200712/1529493.html <![CDATA[ &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;为什么现在中华网里出现了这么多怀念毛泽东时代的人，现在是什么社会了，现在连中央都在谈化毛泽东了，为什么在民间还有这么多人喜欢毛泽东，难道你们想让中国再次陷入大跃进、文化大革命、整风运动吗，那时候的中国还不够苦难，你们口口声声说要中国强大，如果靠文化大革命能使中国富强、壮大的话，那中国早就是世界第一了。<br><br><br>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;毛泽东在中国历史上是有过贡献，但是他给中国带来的灾难不比他的贡献小，醒醒吧，中国永远也不想再次成为毛泽东时代，让毛泽东成为历史吧，我们应该向前看，不要总是想着后，如果真的让我选择后面，我一百个选择也不会选择他，中国历史上比他厉害的人多了去秦始皇、汉武帝等等，历史和事实已经证明毛泽东的治国路线是错误的，不要在无谓的为毛泽东呐喊，他已经得到了应有归宿和位置。]]> 星期一, 17 十二月 2007 14:46:14 GMT http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200712/1529493.html 2007-12-17T14:46:14Z http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200710/1178339.html <![CDATA[ <DIV><SPAN class=bold>100个销售员，100种答案 如何理解“销售”？</SPAN><BR><BR> <DIV class=t_msgfont id=message912627>如果拿这个问题去问100个销售人员，答案可能会有100种。每个人都会从不同的角度、以不同的思维去理解这个问题。也许有人会说销售就是销售嘛，就跟吃饭、穿衣、睡觉一样，有什么可理解的？但在实践中发现，对销售的不同理解，竟然跟销售人员的业绩高低和自我提升的空间大小有着一定的关系。<BR>　　我们不妨来看看这样的例子： <BR><BR>　　A君，做销售3年，换过5个行业，业绩平平，没有多少积蓄，干了3年销售但还在为自己的生计发愁。他总是想不通，就这么一个卖产品的简单工作，又不是什么尖端科技，为什么做不好呢？<BR><BR>　　B君，做销售不到2年，换过2个行业，业绩不错，有一定的客户资源，跟不少客户都成为好朋友，目前的收入加上积蓄，日子过得有滋有味。他认为销售工作很有学问，做好销售，仅靠吃苦是不够的，还要动脑。<BR><BR>　　对于A君来讲，销售是卖产品的简单工作；对于B君来讲，销售工作很有学问，言外之意是销售不仅仅是卖产品这么简单。一念之间，结果大相径庭。<BR><BR>　　可能有人会问，难道A君有错吗？销售不是卖产品吗？<BR><BR>　　A君没有错，放在20年前可能是对的。但时代在变，环境在变，人的观念也要变。我们从事销售工作的每一个人，也要重新审视一下自己对销售的理解是否适应已经变化了的环境。<BR><BR>　　我总觉得，一个人在没有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很难的。对销售工作也是如此。可以这样说，你对所从事的工作理解得越全面、越透彻，那么做好这份工作的把握性就越大。<BR><BR>　　对于现代市场环境下对销售的理解，仁者见仁，智者见智。我把它归纳成以下几个方面，旨在抛砖引玉，与大家共同探讨。<BR><BR>1、销售是以发现需求并满足需求为前提的。我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。以发现、挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键。<BR><BR>2、销售追求的是双赢。我们销出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。<BR><BR>3、销售就是要在竞争中获胜。市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊……在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。这样，如何能让顾客相信使用你的产品是正确的选择呢？<BR><BR>4、销售是长期的行为。很多销售人员，在做完一笔业务后就象断了线的风筝，消失的无影无踪。当初给顾客的承诺也抛之脑后，反正这笔钱已经到手了。殊不知，我们的大部分生意都来自老客户。在做第一笔业务的时候，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔、第三笔……如何能让这个客户再为自己介绍其它客户。这时候，售后的服务就至关重要。不少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客户资源，能怪谁呢？就象黑熊掰包米，掰一个丢一个，耗费了时间，累个半死，业绩也上不去。<BR><BR>5、销售是有效的沟通。很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通是双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人，是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性。要让顾客掏钱买的你产品，只有打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通至关重要。<BR></DIV></DIV>]]> 星期四, 25 十月 2007 01:19:17 GMT http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200710/1178339.html 2007-10-25T01:19:17Z http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200710/1178276.html <![CDATA[ <DIV> <DIV style="FLOAT: right" align=right><A title="评分 0" href="http://bbs.icxo.com/misc.php?action=viewratings&amp;tid=182466&amp;pid=913854"></A></DIV><SPAN class=bold>强，世界上最厉害的售货员!（有所启发）</SPAN><BR><BR> <DIV class=t_msgfont id=message913854>一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” <BR><BR>　　他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” <BR><BR>　　一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单。”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。 <BR><BR>　　“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 <BR><BR>　　“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” <BR><BR>　　老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” <BR><BR>　　“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”<BR></DIV></DIV>]]> 星期四, 25 十月 2007 01:10:23 GMT http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200710/1178276.html 2007-10-25T01:10:23Z http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200702/167329.html <![CDATA[ <DIV><STRONG>中国营销第一法则：造势!要孤注一掷!!</STRONG> <DIV style="PADDING-RIGHT: 0px; MARGIN-TOP: 10px; FONT-SIZE: 10pt; OVERFLOW-X: hidden; WIDTH: 97%; WORD-BREAK: break-all; TEXT-INDENT: 24px; LINE-HEIGHT: normal; HEIGHT: 200px; WORD-WRAP: break-word" onload="this.style.overflowX='auto';">大家常说：“三流企业做事，二流企业做市，一流企业做势”。其实，营销也是这样。最聪明的营销就是在市场中审时度势、顺势而为。营销的本质就是“营势”、“谋势”。“谋势者”方能执市场之牛耳，花小钱办大事。 <P>　　正如孙子兵法所云：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”。 </P> <P>　　具体而言，处在不同发展阶段的企业，谋势的重点又有不同：初级阶段造势，发展阶段要蓄势，成熟阶段要乘势。而造势又是我国中小企业在营销上的入门课、必修课。造势水平的高低将直接决定一个企业能否脱颖而出，创业成功。　　 </P> <P>　　<B>造势何以能“兴风作浪”？</B> </P> <P>　　尽管我国市场经济已经发展20多年，但半数以上的行业发展仍不成熟，仍处在初级市场阶段。这就给我们通过“造势”来“兴风作浪”的机会。 </P> <P>　　要想“造势”，你首先要判断自己所处的行业是不是初级市场。 </P> <P>　　初级市场的第一个特点是进入门槛低。比如美容连锁行业，竞争品牌多如牛毛，仅广州就有上千家品牌，按说竞争够激烈了，但是出人意料的是，该行业进入门槛出奇地低，基本没有专业的营销人才。很多企业的营销是在瞎做，但仍然能每年做上几个亿。 </P> <P>　　另外，在初级市场中每个行业的强势品牌都不多，而且领先品牌更替非常快。比如健身器材行业，竞争品牌多，但前三甲品牌没有固定，一会是美资的，一会是台资的。同时，要看前三甲品牌的市场总份额是否大，如果三者之和超过40%甚至超过60%，那就表明这个行业虎踞龙盘，千万不要再打它初级市场的主意了。 </P> <P>　　如果该行业从没有打过价格战，我们则可以欣然地命之为初级市场；如果该行业已经打过无数轮价格战，且打到后来，价格战也不能撬动销售时，比如家电行业，这样的行业我们还是要敬而远之，小心山芋烫手啊。 </P> <P>　　按照上述三个判断标准，我们可以试着举一些初级市场的行业出来，比如：健身器材行 </P> <P>　　业、美容连锁行业、馍片行业、袜子行业、家纺行业、招聘行业、网络行业、家具行业、保暖内衣行业、运动鞋运动服行业、烟草行业、餐饮行业、理发行业、图书行业、汽车配件及汽车美容行业、大部分城市的房地产行业、驾驶培训行业、珠宝行业、蔬菜行业、木地板及瓷砖卫浴行业、床垫行业等等。 </P> <P>　　可谓数不胜数。在这些领域里，你都可以通过“造势”来甩掉对手。　　 </P> <P>　　<B>“品类第一”法则</B> </P> <P>　　想学会造势，必须先掌握品类第一法则。 </P> <P>　　作为一个新品牌的打造者，你必须明白，你不是在打造品牌，而是在打造品类。 </P> <P>　　雅客V9为什么成功？因为它打造了“维生素糖果”这个新品类； </P> <P>　　脉动为什么成功？因为它打造了运动饮料这个新品类； </P> <P>　　云南烟为什么纵横大江南北？因为它形成了以烟叶为特征的“云烟”大品类； </P> <P>　　柒牌男装为什么供不应求？因为它打造了“中华立领”这个新品类； </P> <P>　　但树立一个新品类绝非抛出个新名词和新概念那么简单。树立新品类是个系统工程，从营销的起点就必须寻找到自己与众不同的“基因”。哪怕是“一点点形式上的不同”，也能帮助企业踏进辉煌的天堂。 </P> <P>　　营销的起点就是定产品的基因。有了好的起点和好的基因，产品机会有其魂、概念有其神、卖点有其灵、形象有其形、使用有其意，这样的产品放在货架上，让它静静躺在那里，好产品自己会说话，不需要额外的广告或推广，它也能自动吸引消费者的眼球，也能自动卖起来， 而且卖得还很好。 </P> <P>　　我们参与策划的一个饼干叫“红了网络饭饭”，就是一个典型的案例。 </P> <P>　　根据资料显示，有7成以上网民喜欢上网时吃零食，如此巨大的市场还完全是一个处女地，于是我们为它策划了一个“全球第一款网络饼干”的概念。 </P> <P>　　要抓住这个机会，产品的网络概念必须要强，我们从以下几个方面来做： </P> <P>　　首先，饼干造型如同一个键盘按钮，配上网络符号“@”,网络感十足；其次，消费者特别是青少年长时间面对电脑/电视屏幕，会引发视疲劳，造成视力下降；看不见的电脑辐射，更在无声无息中危害着人体健康；体内的钙质，也会由于长时间的端坐而悄然流失。 </P> <P>　　网络饼干中的“能量补丁”，含有丰富的维生素A、β-胡萝卜素和活性钙，可以缓解视疲劳、抵抗射线辐射、补充活性钙。 </P> <P>　　网民喜欢一边上网，一边吃零食，已经成为一种习惯；但是，很多零食易碎易掉渣，容易污染键盘，因此，我们给网络饼干在产品上做了量身定做的改变。饼干个头小，与一般键盘按键大小无二，可以一口一个，吃起来不掉渣； </P> <P>　　类似的成功例子还有很多，雅客V9、脉动等都是。 </P> <P>　　任何品类要建立，还要确立自己的敌人。有了敌人，才能表现出你与敌人的不同，体现新品类的差异点和价值。任何新品牌除非有一个敌人，否则无法成功。　　 </P> <P>　　<B>“粗放营销”法则</B> </P> <P>　　现代的市场竞争已经到了白热化程度，很多企业因此提出了“深度分销”、“助销协销”、“联销体”等各种营销新思路。 </P> <P>　　“深度分销”等营销模式，确实代表着将来营销的方向；但它们就适合众多中小企业吗？ </P> <P>　　完美的未必是适合的，不适合就必定不是最好的。只有适合的，才是最好的。 </P> <P>　　“深度分销”适合于基础较为雄厚、渠道已经基本能够驾驭、营销队伍基本成型的大中型企业，而对于渠道都还没建立或者不完善的中小企业来讲，要“深度分销”，其“深”从何而来，它连“销”都还不完备啊。 </P> <P>　　我们结合多年的策划经验，根据中小企业渠道的薄弱现状，以及中小企业营销人才的匮乏等情况，提出另一套营销模式，专门适合于中小企业，或者适合于营销刚刚起步的企业，那就是“粗放式营销”模式。 </P> <P>　　所谓粗放，是指眼光要高、要大，步子要大，浅尝则止，要象张飞，该粗则粗，切忌精细，也不能深入，深入看起来很美，但其实是个美丽的陷阱。 </P> <P>　　由于受到“农村包围城市”的理论的影响，我们很多企业在做营销时，一上来就从农村开始，从小地方开始，从小犄角旮旯开始。做了10年，还是一个名不见经传的小企业。 </P> <P>　　就好象要卖鸡蛋，你在一个村子里卖，一年能卖100个；你到县里卖，一年能卖10万个；你再到省里卖，一年能卖1000万个；你如果在全国卖，那就不计其数了。心有多大，市场就有多大。中国市场处处都是机会，你为什么要老守在自己的那“一亩三分地”里打转转呢？为什么不放眼全国呢？ </P> <P>　　在中国市场做营销，有一个诀窍，就是渠道的数量，或者说经销商的数量，甚至是终端的数量多少，往往决定一个企业销量的多少，分销的密度和广度，就代表了企业的销售良好度。 </P> <P>　　所以，在做市场时，第一步就是市场布局。市场布局要有雄心壮志，要放眼全国，要打大市 </P> <P>　　场，在全国范围内建立渠道和市场，要全面撒网。 </P> <P>　　近几年有几个品牌就很值得我们关注，一个是女装品牌“艾格”，这个品牌从来没有做过广告，但是很多城市白领女性都知道这个牌子，要买女装，就常常直奔它而去。其知名度从何而来？难道是天赐的？ </P> <P>　　非也，原因就在于“艾格”的渠道功夫做得好，在一些大中城市的商场，你一定会看到它的专卖店或专卖柜，甚至一个商场里，就有好几个“艾格”专卖店，“艾格”就这样依靠渠道的数量、依靠密集的分销而打开了知名度，打开了市场。 </P> <P>　　何尝不是如此呢？不仅只有广告能帮助品牌打知名度啊，渠道特别是终端也是打知名度的好方式，这就叫“渠道驱动品牌”。 </P> <P>　　另外一个案例则是“百丽鞋”，也是依靠渠道打响知名度的。其他比如：女式大衣斯尔丽、馒头连锁店巴比、土家族烧饼连锁店、永和豆浆等等，都是依靠渠道数量取胜。 </P> <P>　　到此，我们下一个结论，在初级市场，渠道数量特别是终端数量，比质量更重要，怎样快速扩张渠道和终端的数量，在全国范围内密集布点，广种薄收，打好渠道数量战，是决定胜败的关键。 <BR><BR><STRONG>“资源圈地”法则</STRONG> </P> <P>　　企业要学会造势，就必须学会利用社会资源。 </P> <P>　　社会资源的力量无限大，大到可以让一个普通人一夜成名，也能让一个企业转瞬日进万金，关键就在于，你如何去寻找属于自己品牌的资源，并把它引爆。 </P> <P>　　蒙牛酸酸乳可以说是熟谙抢占资源的高手，2005年，仅凭借力“超级女声”这一个资源，就迅速实现了从7亿飙升至25亿的销售额；蒙牛借助神州五号，同样演绎了一出精彩的“航天员专用牛奶”的大戏。 </P> <P>　　在中国创造奇迹的机会越来越少，当我们发现一个优质资源时，我们唯有像万宝路抢占牛仔 </P> <P>　　一样，象大红鹰抢占“胜利之鹰”一样，象红金龙抢占“太空人”一样，象伊利和蒙牛抢占“内蒙大草原”一样，在消费者心智当中设定一个品牌按钮，并充分的利用相应的消费者心智资源获得市场竞争优势。 </P> <P>　　在中国，散落在民间的资源非常多，我们可以把它分出许多类来： </P> <P>　　比如地方特色类有四川的白酒、新疆的葡萄和馕、山西的面食、内蒙的草原和牛羊肉、东北的人参和鹿茸。。。。。。，每一个资源背后，都隐藏着巨大的品类认知基础； </P> <P>　　大众偶像类如美国的牛仔、少女心中的白马王子、儿童心中的超人、白领的比尔盖茨、女性眼中的帅哥周润发、男性胸中的钟楚红、时尚少年的周杰伦。。。。。。，一个个人，一个个梦，抓住一个，就抓住了他背后的一大帮崇拜者； </P> <P>　　社会热点类如01年的入世、02年的中国足球进入世界杯、03年的非典、04年的神五飞天、05年的超级女声、06年的世界杯，几乎年年都有一个大的热点，每一个热点，都是一吨TNT炸药，谁抢先抓住并引爆它，谁就是赢家。 </P> <P>　　在各种资源中，企业应该特别注意口碑资源。营销全凭一张嘴，如果能运用舆论资源，制造社会谈论焦点，制造流行，就能达到“口碑可当百万雄师”的效果。 </P> <P>　　运用口碑资源的第一招是抢占意见领袖。比如： </P> <P>　　高档白酒和高档香烟的意见领袖有两类人，一类人是企业高层管理者，第二类就是政府公务员； </P> <P>　　学生食品的意见领袖，就主要是学校里面的学生会干部和先进学生以及体育运动员； </P> <P>　　青少年运动用品的意见领袖，往往是明星和一些时髦青年。。。。。 </P> <P>　　口头禅容易记忆，利于传播。 </P> <P>　　近几年的手机黄段子，幽默笑话，都是比较见效的方式。 </P> <P>　　而一些企业也在有意的创造一些口头禅，比如：“能力强，抽芙蓉王；能力差，抽白沙”，这些口头禅的流行，都利用了口碑传播的力量。　　 </P> <P>　　<B>“快速突破”法则</B> </P> <P>　　小企业的资源有限，耗不起持久战，因而造势的另外一个法则是快速突破，不能恋战，恋战就等于失败。 </P> <P>　　快速突破的第一步是“单品突破，一剑封喉”，即选择以一个核心产品（或产品系列）进入市场。该核心产品（或产品系列）是比较成熟、高性价比的基本型产品，可把它作为拳头产品，把这一单品做成区域内热销的精品，形成“单品突破”，在区域内形成消费者的良好口碑，提升品牌形象，减少企业的营销投入，而最大的利益在于单品突破后，可带动后续的产品跟进销售。 </P> <P>　　正如在策划“红了网络饼干”时，采取的就是利用“网络饭饭”这一单品去切开市场，求提升品牌形象，打开市场销路；同时，利用“茶叶饼干”随后跟进，去求量。 </P> <P>　　第二步则是快速建立渠道并进行爆发式铺货。爆发式铺货的要求是：速度快、数量大。 </P> <P>　　同样是要集中资源，集中所有的业务员，与经销商一起，在指定市场、指定时间内，迅速把货铺完。避免通常那种挤牙膏的铺货方式，集中资源，突然爆发。 </P> <P>　　在这同时，广告和促销攻势也要跟上。 </P> <P>　　一般人投广告，都象挤牙膏似的，一点点来，希望用最少的钱，把全年每个月份都排满，显得月月都有广告。 </P> <P>　　其实，投广告根本不是这么回事。它应该象烧开水一样，要不断加火，一直往里加，直到迅速把水烧开，宁愿烧到120度，浪费一些银子，也不要为了节约钱，只烧到70度，因为烧到70度跟没烧一个样。 </P> <P>　　投入狠是真节约，投入少是假节约。广告只能赌，是不能试的。一次就做够。 </P> <P>　　这就是为什么雅客V9在03年的两个月时间内，就把当年全部的近3000万广告预算一股脑儿投到了中央台。当时签那个投放合同时，一向身经百战的雅客的老板，手心里都不禁直冒汗，但市场效果给了他充足的回报。 </P> <P>　　雅客V9上市之初，在免费派发方面，同样孤注一掷。大量、集中进行免费派发：一个星期发完2000万粒雅客V9，同时，又做了大量的终端特殊陈列和区域性主题促销。这样空中高空轰炸，地面全力配合，方才奠定了雅客V9在2003年的胜局。 总之，在初级市场中，善造势者生存。要想成为造势高手，平常就要懂得积聚力量，要蓄势，待到关键时刻到来，倾力一博，必有胜利在等着你！</P></DIV></DIV>]]> 星期三, 07 二月 2007 01:11:12 GMT http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200702/167329.html 2007-02-07T01:11:12Z http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200702/167315.html <![CDATA[ <DIV><STRONG>执行力――营销的生命力</STRONG> <DIV style="PADDING-RIGHT: 0px; MARGIN-TOP: 10px; FONT-SIZE: 10pt; OVERFLOW-X: hidden; WIDTH: 97%; WORD-BREAK: break-all; TEXT-INDENT: 24px; LINE-HEIGHT: normal; HEIGHT: 200px; WORD-WRAP: break-word" onload="this.style.overflowX='auto';"><STRONG>执行力――营销的生命力<BR></STRONG>当许多公司的经营者，将公司兴衰成败归咎于其经营战略时，2003年初，拉里&#8226;博西迪和拉姆&#8226;查兰所著的《执行———如何完成任务的学问》一书风靡全世界。书中的两位作者却一针见血的指出了其中的要点——企业缺乏执行力是企业失败的最重要原因。&nbsp;&nbsp;<BR><BR><BR> <P>　　企业的成功三分战略，七分执行，战略决定了一个企业的发展目标和方向，而战略需要*高效的执行体系来实施。因而执行力的强弱决定了一个企业在实现战略目标的道路上能够走多远，没有强大的执行力再好的战略也只能成为梦想。在上世纪90年代以后，凡是发展快且发展好的世界级企业，都是执行力好的企业。就连世界首富比尔·盖茨也坦言：“微软在未来10年内，所面临的挑战就是执行力。 </P> <P>　　在营销导向型的时代，营销力的强弱是决定的企业整体竞争能力的是最主要因素。营销管理重点在于过程管理，过程管理的效率源于高效的执行力。因而执行力也是决定营销力强弱的最主要因素，执行力可以说是营销的生命力。 </P> <P>　　如何提升营销的执行力： </P> <P>　　现就结合金星啤酒营销总公司在提升营销执行力的一些做法，谈谈如何提升营销执行力。 </P> <P>　　一、 建设优秀的执行文化：优秀的企业执行文化能够最大限度地调动员工的积极性、主动性和创造性，使企业发展的内部动力最大化。执行文化是企业文化的重要组成部分，它的精髓就是管理的人性化，每一位员工都得到最充分的尊重和关怀，尊重员工，重视员工，创建和谐的工作气氛，企业能够建立得到员工广泛认同的企业精神和价值观，能够为员工建立符合员工利益并能够实现的价值远景，使员工能够发自内心地全身心地投入到工作中去，使企业的团队力最大化，整体执行力最大化。 </P> <P>　　金星啤酒集团以“勤勉奋发，雷厉风行，开拓进取，敢争第一”为企业精神，以“报效国民，富裕员工”为企业的价值观，以“聚四海圣贤，兴金星伟业”为人才观，以“金星是我家，发展*大家”为发展观，以“走进金星，走进家门”为工作氛围，以“工作是一种享受，工作是一种快乐，工作是一种责任”为工作观。创造了和谐、温馨充满人文关怀的企业文化。充分地调动了员工以厂为家，干事创业的激情，员工的积极性、主动性和创造性极大地提高，员工的团队意识、进取意识不断增强，个人的执行力得到最大的激发。尤其对于营销人员，我们倡导全员营销的思想，企业的一切工作都要围绕营销工作来开展，让全体员工知道营销工作、更让营销人员知道自己在企业发展中的重要性，提升营销人员的使命感和责任感。 </P> <P>　　二、人力资源管理是关键。营销必须以人为本，人是战略的执行者，人的整体素质是决定执行力强弱的关键。提升营销人员的整体素质，必须由一套完整、高效的人力资源管理体系支持。金星啤酒营销总公司建立了包括人才的引进与培养体系、岗位责任制、业绩考核与评估体系、薪酬分配体系、岗位升迁体系等的营销人力资源管理体系。通过完善健全的人力资源管理体系使营销人员整体素质得到最大的提升，人才资源得到最合理的配置和利用，员工的才能和潜能得到最好的发挥，个人执行力最大提升。建立了“能者上，平者让，庸者下”的用人机制，建立人才贮备库，每年从优秀营销人员中采取自愿报名和公司推荐相结合的方式公开选拔优秀人才进入人才贮备库并挂职锻练。我们重视人才再教育工作，每个分公司每周集中学习一次，总公司每月集中学习一次，每年末都要花巨资聘请翁向东、王荣耀、范云峰等专家到公司集中授课，并选派优秀经理到清华、北大进行集中培训。 </P> <P>　　三、开展执行力教育，提高全员执行力意识。我们下发《自动自发》、《没有任何借口》、《绝对不能失败》、《你在为谁工作》等书籍组织学习，并人人每本书都要写出感想和工作打算，开展广泛深入的讨论，我们还聘请著名执行力专家李德教授到公司讲学，通过学习和培训提升营销人员的团队意识、责任意识、目标意识、效率意识、自我管理意识、细节管理意识。</P> <P>　　四、提高组织执行力。许多企业家都非常重视和强调个人的执行力对于组织的作用，却忽视组织的执行力。个人的执行力再强，还是在组织中执行他的任务，如果整个组织的执行力低下，那么个人的执行力再高又有什么用呢？营销组织的执行力来源于企业营销战略目标的分解，其中对于组织的执行力的要求包含了：完善营销组织结构的设计、制定流程与标准、运用流程的执行工具、建立组织执行的对话平台及使用的语言、提高领导者的领导力与执行力等等。因此，建立起高效的执行力，加强组织执行力是很必要的保障。提升营销组织执行力，管理者首先要具备超强执行力。高层管理者不但要有强烈的执行力意识，还要参与战略执行流程与标准的制定，又要成为流程与标准首要推动者与执行者，而其他管理层则是流程与标准的具体实施者，必须明确执行流程和标准，必须明确执行的资源和目标。其次要提升基层人员的执行力，再好的营销战略是依*一线营销人员去实施的，基层人员执行力的强弱直接决定了执行的成败。因此基层人员对执行流程和标准的认同度，基层人员的执行能力的不断提高关键。 </P> <P>　　五、沟通是执行力提升的基础。执行的过程也是沟通的过程，建立一套良好的沟通体制，可以保证所有的营销战略方针得到切实的执行，通过沟通确保执行团队能找到营销工作中存在的问题，并且赋予执行团队切实有效的方法来找到问题的答案，从而真正做到对事不对人。如果能够建立起一套良好的沟通体制，加上符合营销战略发展需要的执行工具，就可以打造一个统一的管理对话平台，让它的员工按统一的方式来处理工作中出现的执行问题，用统一的语言来进行沟通，做到“知行统一”。金星啤酒营销总公司建立零距离沟通机制，我们要求工作按程序进行，不越级指挥，不越级请示，不越权行事，但沟通任何人之间沟通无障碍，一线营销人员、各级经销商可以随时向高层管理者提供信息、反映问题、交流思想。中、高层管理人员深入市场一线与营销人员、经销商甚至消费者进行交流和沟通，及时发现和解决。 </P> <P>　　六、建立高效的绩效考核系统。高效的绩效考核系统通过高效的约束和激励机制，能够使每一位员工有明确的执行目标、流程和标准，通过公平、公开的考核机制能够使每一位员工的每一点成绩都能够完全真实地衡量，让每一位努力和付出得到承认和回报，真正体现多劳多得，不劳不得的分配原则，既有压力又有动力，充分调动营销人员的积极主和主动性。一方面我们建立高效的监督体系。对营销人员的日常工作由市场部下属的市场管理处进行日常监督和随机抽查，如营销人员出勤率、拜访客户计划完成率、客户满意度检查、终端生动化管理检查、客户营销政策传达和返利结算到位检查、促销效果检查、市场秩序管理检查等；另一方面我们建立完善科学的考评体系，不仅对营销人员的销量指标进行考核，我们对考核指标细化，分为各品种销量指标、毛利润指标、区域市场同期增长、市场开发完成率、市场管理与服务、出勤率、回款率等进行综合考核。根据月度考核在薪酬方面体现多劳多得的原则的同时，又兼顾因市场客观困难业绩不佳，但确实付出努力的营销人员的回报，并不唯销量和利润是举，除当月对优秀营销人员进行公开表彰发荣誉证书和奖金外，还对年终综合考评优秀的营销人员在职务升迁、年终奖金、旅游度假、公派学习等方面给予奖励，2005年我们又对年终综合考核优秀的营销人员解决住房、三保等福利，极大地提高全体营销人员干事创业的积极性和主动性。<BR></P></DIV></DIV>]]> 星期三, 07 二月 2007 01:07:43 GMT http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200702/167315.html 2007-02-07T01:07:43Z http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200702/162548.html <![CDATA[ <DIV><STRONG>销售谈判技巧“听、问、答、看、叙、辩”</STRONG> <DIV style="PADDING-RIGHT: 0px; MARGIN-TOP: 10px; FONT-SIZE: 10pt; OVERFLOW-X: hidden; WIDTH: 97%; WORD-BREAK: break-all; TEXT-INDENT: 24px; LINE-HEIGHT: normal; HEIGHT: 200px; WORD-WRAP: break-word" onload="this.style.overflowX='auto';"> <P>　　<STRONG>一、“听”的要诀</STRONG> <BR><BR>　　认识了听力障碍的几种情况，我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。 <BR><BR>　　第一，专心致志，集中精力地倾听。 <BR><BR>　　专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。 <BR><BR>　　为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。 <BR><BR>　　精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每钟120到180个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。 <BR><BR>　　因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。 <BR><BR>　　需要特别注意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。 <BR><BR>　　第二，通过记笔记来达到集中精力。 <BR><BR>　　通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质；另一方面，通过记笔记，给讲话者印象是重视其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种鼓励的作用。 <BR><BR>　　对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要动笔作记录，不可过于相信自己的记忆力。因为谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。 <BR><BR>　　第三，有鉴别地倾听对手发言。 <BR><BR>　　在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的效果。 <BR><BR>　　第四，克服先人为主的倾听做法。 <BR><BR>　　先人为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。 <BR><BR>　　第五，创造良好的叛变环境，使谈判双方能够愉快地交流。 <BR><BR>　　人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致政党情况下不该发生的错误。可见，有利于已方的谈判环境，能够增强自己的谈判地位和谈判实力，事实上，科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话，比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此，对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进进主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于我方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。 <BR><BR>　　第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 <BR><BR>　　人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中，这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了自己的狭隘，更重要的是难以从对方的话中获得我们所需要的信息，比如判断对方真伪的信息、反驳对方的信息等等。同时，轻视对方还可招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。 <BR><BR>　　谈判中，抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路，也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。 <BR><BR>　　另外，谈判人员有时也会出现在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果，事实上，如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面，反驳起来就越准确、有力。相反，如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反驳，不仅使自己显浅薄，而且常常还会使已方在谈判中陷入被动，对自己十分不利。 <BR><BR>　　不管是轻视对方，还是急于抢话和反驳，都会影响倾听效果，必须加以注意。 <BR><BR>　　<B>二、“问”的要诀</B> <BR><BR>　　为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀： <BR><BR>　　第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。 <BR><BR>　　有些有经验的谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。 <BR><BR>　　第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 <BR><BR>　　在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。 <BR><BR>　　第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。 <BR><BR>　　事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。 <BR><BR>　　第四，如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。 <BR><BR>　　第五，在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。 <BR><BR>　　第六，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 <BR><BR>　　要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。 <BR><BR>　　第七，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 <BR><BR>　　通常的作法是，当我们提出问题后，应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们保持沉默，由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。 <BR><BR>　　第八，要以诚恳的态度来提出问题。 <BR><BR>　　当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。 <BR><BR>　　第九，注意提出问题的句式应尽量简短。 <BR><BR>　　在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，显然这种提问是失败的。 <BR><BR>　　综上几点技巧，是基于谈判者之间的诚意与合作这一命题提出来的，旨在使谈判者更好地运用提问的艺术来发掘问题、获取信息、把握谈判的方向。切记将这些变成限制谈判者之间为了自己的利益而进行必要的竞争教条。 <BR><BR>　　<B>三、“答”的要诀</B> <BR><BR>　　通常，回答的问题不仅应采取容易接受的方法，而且应当巧立新意，渲染已方观点，强化回答效果。谈判中的回答有其自身的特点，它不同于学术研究或知识考试中的回答，一般不以正确与否来论之。谈判中回答的要诀应该是：基于谈判效果的需要，准确把握住该说什么，不该说什么，以及应该怎样说。 <BR><BR>　　为此，我们必须： <BR><BR>　　1．回答问题之前，要给自己留有思考时间。 <BR><BR>　　商务谈判中所提出的问题，不同于同事之间的生活问话，必须经过慎重考虑后，才能回答。有人喜欢将生活中的习惯带到谈判桌上去，即对方提问的声音刚落，这边就急着马上回答问题，这种做法很不讲究。其实，在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。 <BR><BR>　　人们通常有这样一种心理，就是如果对方问话与我方回答之间所空的时间越长，就会让对方感觉我们对此问题欠准备，或以为我们几乎被问住了；如果回答得很迅速，就显示出我们已有充分的准备，也显示了我方的实力。其实不然，谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，我们可通过点支香烟或唱一口茶，或调整一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做即显得很自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻和消除对方的上述那种心理感觉。何乐而不为。 <BR><BR>　　2．把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 <BR><BR>　　谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑，弄清对方的动机，就按照常规来作出回答，结果往往是效果不佳。如果我们经过周密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个独避蹊径的、高水准的回答。比如，人们常常用这样一个实例来说明：建立在准确地把握对方提问动机和目的基础上回答，是精彩而绝妙的。艾伦&#8226;金斯伯格是美国著名的诗人，一次在宴会上，他向中国作家提出一个怪谜，并请中国作家回答。这个怪谜是：“把一保五斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶子里，用什么办法把它拿出来？”中国作家回答道：“您怎么放进去的，我就会怎么拿出来。您凭嘴一说就把鸡装进了瓶子，那么我就用语言这个工具再把鸡拿出来。”此可谓是绝妙回答的典范。谈判人员如果能在谈判桌上发挥出这种水平，就是比较出色的谈判人员。 <BR><BR>　　3．不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 <BR><BR>　　商务谈判中并非任何问题都要回答，要知道有些问题并不值得回答。 <BR><BR>　　在商务谈判中，对方提出问题或是想了解方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。对于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认真回答，而对于那些可能会有损已方形象、泄密或一些无聊的问题，谈判者也不必为难，不予理睬是最好的回答。当然，用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝回答，也是回答这类问题的好办法。总这，我们答问题时可以自己将对方的问话范围缩小，或者对回答之前提加以修饰和说明，以缩小回答范围。 <BR><BR>　　4．逃避问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它。 <BR><BR>　　有时，对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。其实，这只是应付对方的一个好办法。比如，可跟对方讲一些与此问题即有关系又无关系的问题，东拉西扯，不着边际。说了一大堆话，看上去回答了问题，其实并没有回答，其中没有几句话是管用的。经验丰富的谈判人员往往在谈判中运用这一方法。此法看去似乎头脑糊涂、思维有问题，其实这种人高明得很，对方也拿这类人毫无办法。例如，一位西方记者曾经讥讽地问周成来总理一个问题：“请问，中国人民银行有多少资金？”周总理深知对方是在讥笑中国的贫困，如果实话实讲，自然会使对方的计谋得逞，于是答道：“中国人民银行货币资金嘛，有十八元八角八分。中国银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅人民币，合调为十八元八角八分。”周总理巧妙地避开了对方的话锋，使对方无机可乘，被中国人民传为佳话。 <BR><BR>　　5．对于不知道的问题不要回答。 <BR><BR>　　参与谈判的所有与会者都不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分，也经常会遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益，而且对自己的面子也是丝毫无补。有这样一个实例，我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时，外商提出有关减免税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究，或者说是一知半解，可为了能够谈成，就盲目地答复了，结果使乙方陷入十分被动的局面。经验和教育一再告诫我们：谈判者对不懂的问题，应坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，以避免付出不应付出的代价。 <BR><BR>　　6．答非所问也是一技。 <BR><BR>　　有些问题可以通过答非所问来给自己解围。答非所问在知识考试或学术研究中是不能给分的，然而从谈判技巧的角度来研究，却是一种对不能不答的问题的一种行有效的答复方法。 <BR><BR>　　<B>四、“看”的要诀</B> <BR><BR>　　1．眼睛所传达的信息。 <BR><BR>　　“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。”这是爱默生关于眼睛的一段精僻论述。眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗子”。眼睛所传达的信息主要有： <BR><BR>　　（1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，正常情况下应占全部谈话时间的30%~60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。当然，有些人可能有自己的独特习惯，比如不愿凝视对方，而只是用心倾听，这应另当别论。 <BR><BR>　　（2）眨眼频率较高，有不同的含义。正常情况下，一般人每分钟眨眼5~8秒钟/次，每次眨眼一般不起过1称钟。如果每分钟眨眼次数超过5~8/次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣；另一方面也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢正眼直视对方，而做出不停眨眼的动作，但在谈判中，通常是指前者。从眨眼时间来看，如果超过1秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣；另一方面也表示自己比对方优越，因而藐视对方而不屑一顾。 <BR><BR>　　（3）根本不看对方，而只听对方讲话，是试图掩饰什么的表现。据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查海关人员已填好的报送表时，还要再问一问：“还有什么东西要呈报没有？”这时，他的眼睛不是看着报关表，而是看着过关人员的眼睛，如果该人不敢正视他的眼睛，那么就表明该人在某些方面可能有情况，否则，可能没什么问题。 <BR><BR>　　（4）眼睛闪烁不定，则是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段，亦可是性格上不诚实的表现。人们有一个共同的特点，那就是做事虚伪或者当场撒谎的人，常常眼睛闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。 <BR><BR>　　（5）眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小，神情呆滞、目光无神，愁眉紧锁，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。 <BR><BR>　　实验证明，瞳孔所传达信息是无法用人的意志来控制的。有经验的企业家、政治家或职业赌徒，为了防止对方察觉到自己瞳孔的变化，往往喜欢配戴有色眼镜。如果谈判桌上有人戴着有色眼镜，就应加以提防，因为他可能很有经验。 <BR><BR>　　（6）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。 <BR><BR>　　眼神传递的信息还有很多，人类眼睛所表达的思想，有些确实是只能意会而难以言传。这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考，不断积累经验，争取把握种种眼睛的动作所传达的信息。 <BR><BR>　　2．眉毛所传达的信息。 <BR><BR>　　通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往是共同表达一个含义，但是仅就眉毛而言，也能反映出人的许多情绪变化。 <BR><BR>　　（1）眉毛上耸，表示人们处于惊喜或惊恐状态。人们常用“喜上眉梢”来形容人的喜悦状态。 <BR><BR>　　（2）眉角下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气恼状态。人们常说“剑眉倒竖”，即形容这种气愤的状态。 <BR><BR>　　（3）眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。 <BR><BR>　　（4）紧皱眉头，则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。 <BR><BR>　　（5）眉毛向上挑起，则表示询问或疑问。 <BR><BR>　　眉毛所传达的动作语言是不容忽视的。人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕，因为它给人一种毫无表情的感觉。 <BR><BR>　　3．嘴的动作所传达的信息。 <BR><BR>　　人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。 <BR><BR>　　（1）紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。当我们的烈士走向刑场时，嘴角往往是抿着的，表现出革命烈士宁死不屈的英雄气概。 <BR><BR>　　（2）撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。这种情况在荧屏剧的人物表现上常见。 <BR><BR>　　（3）遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我嘲解和内疚的心情。 <BR><BR>　　（4）当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉，则表示听者比较注意倾听。 <BR><BR>　　（5）嘴角向下拉，则表示出不满和固执。 <BR><BR>　　<B>五、“叙”的要诀</B> <BR><BR>　　1．叙述应注意具体而生动。 <BR><BR>　　为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神，全神贯注的收听。 <BR><BR>　　叙述时一定避免令人乏味的平铺直叙，以及抽象的说教，要特别注意运用生动、活灵活现的生活用语，具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而具体，也可以运用一些演讲者的艺术手法，声调抑扬整顿挫，以此来吸引对方的注意，达到本方叙述的目的。 <BR><BR>　　2．叙述应主次分明、层次清楚。 <BR><BR>　　商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙，切忌语无论次、东拉西址，没有主次、层次混乱，让人听后不知所云去。为了能让对方方便记忆和倾听，应在叙述时符合听者的习惯，便于其接受；同时，分清叙述的主次及其层次，这样即可使对方心情愉快地倾听我方的叙说，其效果应该是比较理想的。 <BR><BR>　　3．叙述应客观真实。 <BR><BR>　　商务谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真象，同时也不缩小事情本来实情，以使对方相信并信任我方。如果万一由于自己对事实真象加以修饰的行为被对方发现，哪怕是一点点破绽，也会大大降低本方公司的信誉，从而使本方的谈判实力大为削弱，再想重新调整，已是梅之无及。 <BR><BR>　　4．叙述的观点要准确。 <BR><BR>　　另外在叙述观点时，应力求准确无误，力戒含混不清，前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。 <BR><BR>　　当然，谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服。这就需要有经验的谈判人员来掌握时局，不管观点如何变化，都要以准确为原则。 <BR><BR>　　<B>六、“辩”的要诀</B> <BR><BR>　　1．观点要明确，立场要坚定。 <BR><BR>　　商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。 <BR><BR>　　2．辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。 <BR><BR>　　商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。这也就是谈判者能力强的表现。 <BR><BR>　　3．掌握大的原则，枝节不纠缠。 <BR><BR>　　在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应予在摒弃的辩论方法。 <BR><BR>　　4．态度要客观公正，措辞要准确犀利。 <BR><BR>　　文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘。 <BR><BR>　　<B>七、说服他人的基本要诀</B> <BR><BR>　　想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究手法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是：一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论；二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。这些作法，其实未必能够说服对方。因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对称失去信心了，因此，效果往往十分不理想。说服他人的基本要诀主要包括以下几个方面： <BR><BR>　　1．取得他人的信任。 <BR><BR>　　在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。 <BR><BR>　　2．站在他人的角度设身处地地谈问题。 <BR><BR>　　要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。 <BR><BR>　　3．创造出良好的“是”的氛围。 <BR><BR>　　从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受已方的意见。 <BR><BR>　　美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的30条指南，现摘录几条如下，供谈判者参考。 <BR><BR>　　尽量以简单明了的方式说明你的要求。 <BR><BR>　　要照顾对方的情绪。 <BR><BR>　　要以充满信心的态度去说服对方。 <BR><BR>　　找出引起对方注目的话题，并使他继续注目。 <BR><BR>　　让对方感觉到，你非常感谢他的协助。如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决。 <BR><BR>　　直率地说出自己的希望。 <BR><BR>　　向对方反复说明，他对你的协助的重要性。 <BR><BR>　　切忌以高压的手段强迫对多。 <BR><BR>　　要表现出亲切的态度。 <BR><BR>　　掌握对方的好奇心。 <BR><BR>　　让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。 <BR><BR>　　让对方自由发现意见。 <BR><BR>　　要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定。 <BR><BR>　　让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。 <BR><BR>　　4．说服用语要推敲。 <BR><BR>　　在商务谈判中，欲说服对方，用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，即使在表述自己的情绪时，比如像担心、失意、害怕、忧虑等等，也要在用词上注意上注意推敲，这样才会收到良好的效果。</P></DIV></DIV>]]> 星期日, 04 二月 2007 01:35:14 GMT http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200702/162548.html 2007-02-04T01:35:14Z http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200702/162501.html <![CDATA[ <DIV><STRONG>中国市场营销“七”大迷思</STRONG> <DIV style="PADDING-RIGHT: 0px; MARGIN-TOP: 10px; FONT-SIZE: 10pt; OVERFLOW-X: hidden; WIDTH: 97%; WORD-BREAK: break-all; TEXT-INDENT: 24px; LINE-HEIGHT: normal; HEIGHT: 200px; WORD-WRAP: break-word" onload="this.style.overflowX='auto';"> <P>顶级奢侈品牌都相信，中国市场有13亿热切渴望着它们的消费者。没有什么比看上去极具说服力的伪真理更危险的了。所以，我认同Hermes首席运营官ChristianBlanckaert的说法，也是在这一会议上，他说：“通往中国的奢侈品之路铺满了‘尸体’”。这是一个让人惊骇的警示，下面是我的一些看法，希望可以在某种程度上帮助商家在制定商业计划时更加小心，并能更准确地评估风险。</P> <P>迷思一：觉醒的13亿消费者</P> <P>　　对于许多品牌来说，拥有中国的13亿消费者不只是一个遥不可及的梦想，更可能是永远不可能实现的幻想。到2022年，中国的都市化程度可以达到55.1%，但仍然有44.9%的人口生活在农村，这44.9%的人不仅收入少，受到的教育和社会福利保障也很少，他们中的极少数人可能会买国产汽车和电脑，但是奢侈的珠宝、高档洋酒、最新款式的手机等，距离他们依然会很遥远。</P> <P>　　迷思二：上海，中国市场的入口</P> <P>　　在上海获得成功，就等于掌握了全中国。</P> <P>　　我的一位好朋友，只比我大两岁，但是已经拥有数十亿美元资产。他曾经在军队服役，转业后为地方政府服务。现在他在经营他自己的生意，为二线城市制造、销售成衣，他的生意涉及我的家乡南通，甚至包括哈尔滨这样极北方的城市。诸如此类的例子数不胜数。</P> <P>　　中国太大了，仅仅县级市或第四级城市就有1333个。中国有各种各样的消费者和市场，每一种市场都很庞大，孕藏着很好的创造财富的机会。最重要的是你要知道谁是你的消费者，他们究竟需要什么，然后为他们量身定制适合他们的产品。</P> <P>　　迷思三：中国消费者只喜欢低价产品</P> <P>　　不仅仅是中国消费者，全世界所有的人都关心价格。</P> <P>　　你有没有见过亿万富翁的太太因为Cucci手袋降价20%而兴奋不已？另一个著名的例子是瑞典的H%26amp;M时尚品牌，这一品牌之所以获得成功，就在于它既有“伟大的设计”，同时以“适宜的价格”诱惑消费者。</P> <P>　　中国的消费者，特别是那些精明的消费者，他们知道何时应该提高自己的标准，何时可以降低自己的标准。2004年有1200万内地游客访港，他们买什么？他们买正牌数码摄像机、iPod和高档手表（一块手表卖价25万港币）。中国消费者以前会选择便宜的食品，但在安徽阜阳劣质奶粉悲剧事件发生后，他们更愿意以较高的价格购买高质量的食品，比方说各种绿色食品。</P> <P>　　迷思四：中国人爱国，首选国产品牌</P> <P>　　与全世界所有消费者一样，中国消费者也凭价值和形象来选择品牌。虽然强势品牌自有其认同价值与信念，但它们并非代表国家的意识形态。在北京和上海，谁在穿“ShanghaiTang”服装?50%是中国人。他们为什么会穿这么贵的中国时装品牌？不是因为爱国，而是因为“ShanghaiTang”具有独特的美感，手工地道。地道，是品牌令消费者尊重和渴望的根本原因之一。</P> <P>　　迷思五：品牌的作用是提高生活标准</P> <P>　　此一观点已非事实，特别是对于新富阶层、新中产阶层，甚至是旧中产阶层。现在中国什么最热门？是旅游！旅游的最主要目的是什么？是开阔眼界与获得新经验。虽然中国消费者花在休闲上的钱少于花在家电上的钱，但二者的比例变化很快。只要看看中国餐饮行业的蓬勃发展，你就会明白其中的道理。</P> <P>　　迷思六：认为中国儿童市场过于庞大</P> <P>　　许多人认为中国儿童市场过于庞大，而实际上，中国市场的很多机会中银发市场是机会最大的市场之一。1992年，60岁以上的老年人平均有3个孙子孙女，到了2012年，这一数字将下降为0.8个。中国不仅是一个老龄化的市场，而且还是一个快速老龄化的市场。值得警惕的是，虽然中国的银发市场非常大，但这是一个巨大的低利润市场。</P> <P>　　迷思七：消费者对广告信息无想象力</P> <P>　　根据我个人的经验，一些人之所以把这句话挂在嘴边，是因为在市场营销和广告传播中没有好的创意时，他们可以以此作为借口。《水浒传》中有一个酒广告──“三碗不过岗”，说的是酒非常纯正，让人太喜欢了，以致喝得太多而没有力气对付山上的老虎。这个广告非常有趣，也非常聪明，足以证明中国消费者有足够的智慧来欣赏巧妙的创意。</P> <P>　　从历史发展的观点看，20世纪80年代末与90年代初，中国消费者第一次发现广告比电视节目更有趣，这时，广告的价值就不再是简单地传达产品信息：在得到产品信息的同时，中国消费者还希望广告具备令人愉快的娱乐价值。所以，营销人、策划人千万不要再以此为没有想象力的创意找借口。 </P></DIV></DIV>]]> 星期日, 04 二月 2007 00:52:48 GMT http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200702/162501.html 2007-02-04T00:52:48Z http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200702/162497.html <![CDATA[ <DIV><STRONG>熟读5招，保你成为销售高手</STRONG> <DIV style="PADDING-RIGHT: 0px; MARGIN-TOP: 10px; FONT-SIZE: 10pt; OVERFLOW-X: hidden; WIDTH: 97%; WORD-BREAK: break-all; TEXT-INDENT: 24px; LINE-HEIGHT: normal; HEIGHT: 200px; WORD-WRAP: break-word" onload="this.style.overflowX='auto';"> <P>本人做销售不算很久，可是很喜欢观察别人的销售方式，在此基础上结合自身所遇到的情况，总结出以下几点，就算是抛砖引玉吧。</P> <P><STRONG><FONT style="BACKGROUND-COLOR: #ff0000">1、客户的定位</FONT></STRONG></P> <P>由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管.</P> <P>但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的设备就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了</P> <P><STRONG><FONT color=#1111ee>2、点线面的全方位销售模式</FONT></STRONG></P> <P>这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤<BR>A、由面到点</P> <P><BR>面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员.</P> <P>B、由点到面</P> <P><BR>当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。</P> <P>C、点点连线</P> <P><BR>当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了</P> <P><STRONG><FONT style="BACKGROUND-COLOR: #4dd52b">3、技术销售两不误</FONT></STRONG></P> <P>作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法</P> <P><FONT style="BACKGROUND-COLOR: #5588aa"><STRONG>4、用感情来沟通而不是用金钱</STRONG></FONT></P> <P><FONT style="BACKGROUND-COLOR: #5588aa"><FONT color=#000000>在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题。</FONT><BR></FONT></P> <P><STRONG><FONT style="BACKGROUND-COLOR: #8a4db3">5、不要忽视竞争对手</FONT></STRONG></P> <P>当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西</P></DIV></DIV>]]> 星期日, 04 二月 2007 00:49:49 GMT http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200702/162497.html 2007-02-04T00:49:49Z http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200702/159387.html <![CDATA[ <DIV> <DIV class=tit>什么是营销</DIV> <DIV class=date>&nbsp;</DIV> <TABLE style="TABLE-LAYOUT: fixed"> <TBODY> <TR> <TD> <DIV class=cnt> <P>市场营销是企业价值满足客户需求的过程&nbsp;</P> <P>市场营销的概念大家都知道，很多专家、很多文章都谈过。但大多数说法是站在第三者的角度来谈营销，很少有站在企业，站在客户的角度来谈什么是营销，第三者的角度虽然比较客观、全面，但不利于企业管理者对营销核心概念的把握。<BR>比如菲利普.科特勒在《营销管理》一书中给营销的定义是："<STRONG>市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。</STRONG>"这个定义里面强调了"适当"，提到了<STRONG>时间</STRONG>、<STRONG>地点</STRONG>、<STRONG>价格</STRONG>、<STRONG>沟通</STRONG>、<STRONG>促销</STRONG>、<STRONG>产品</STRONG>、<STRONG>消费者</STRONG>、<STRONG>服务</STRONG>这些营销基本概念。可以看出这个定义是站在第三者的角度来说的，描述的营销过程非常全面，4P隐含其中，但到底哪个概念最重要，什么是营销的核心，没有说得很透彻。<BR>在培训中，我发现按照这个概念来讲营销，很多学员听了以后，会觉得很好，定义也没错，但过后一定忘记，很难和日常业务操作结合起来。<BR>所以我想站在企业和客户的角度上谈什么是营销。<BR>1、&nbsp;&nbsp;站在企业的角度看客户：<BR>企业所有的行为，企业所有的资源，无非是要满足客户的需求。我在《营销管理要满足五种需求》一文中已经提到过，企业要满足消费者的需求、终端的需求、经销商的需求、销售代表的需求等需求，只有这样，企业的需求---"长久地赚钱"才能得到满足。因此需求是企业研究营销问题的核心！研究任何营销问题都不能离开需求两个字。<BR>2、&nbsp;&nbsp;站在客户的角度看企业：<BR>我为什么和这个企业合作呢？他用什么来满足我的需求呢？客户这时看到的是价值！就象老板看员工一样，我为什么用这个人，就是因为这个人能给我创造价值。我付出的工资是成本，最后获得的价值大于付出的成本，同时大于"边际成本"，所以我要用这个人。这样这个人的"营销"就成功了。企业和客户的关系也是这样，这时客户是老板，企业变成员工的角色。企业提供产品、售后服务、培训支持、促销、价格管理，销售代表频繁拜访，对客户来说都是价值。企业管理就是不断创造价值，提升价值的过程。<BR>所以简单点来看市场营销，就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。营销管理中要研究的4P、策略等课题都可以从这两个概念的相互关系中引导出来。比如：<BR>1、企业的价值是什么，这是企业的核心竞争力问题。<BR>2、怎么准确把握需求，需求是什么，这是消费者研究问题。<BR>3、在满足需求的过程中，企业要知道在什么地方满足需求，用什么价格可以满足需求，需求的产品和服务是什么，这是4P问题<BR>4、我要用价值来满足客户需求，别人也要用价值来满足客户需求，我的策略是什么，这是竞争战略和营销战略的问题。<BR>5、怎样让满足需求过程的成本最低，这是怎样CRM问题。<BR>企业营销管理者面临的所有营销问题，都可以用这个模型引导出来。在管理实践中，管理者在做决策时，要时刻把握需求和价值两个词，因为它们营销的核心，就象男人和女人结合，组成世界一样，他们的结合组成营销的世界。</P></DIV></TD></TR></TBODY></TABLE></DIV>]]> 星期五, 02 二月 2007 01:26:18 GMT http://blog.china.com:80/u/070119/27350/200702/159387.html 2007-02-02T01:26:18Z